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教你说服客户全靠丰富的知识


  说服客户,不是靠强硬的语气,也不是靠威逼利诱,而是靠丰富的知识让客户心服口服。
  
  经常有学员在课堂上向我请教,如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”,只有不断地学习,掌握更丰富的知识,才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。
  
  我自己的培训公司,雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天,于是就把电话转给我,因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是,这通电话打完后,这个单子百分之百就敲定了。因为,我丰富的知识把客户折服了,客户提出的每一个关于营销的难题,我都给分析得头头是道,客户认为请我这样的培训师去讲课,是物有所值,是他们的荣幸。可以说,客户是被丰富的知识说服的,知识越丰富,说服的力度越大。
  
  我还有一家平面设计公司,公司的负责人是我的合作伙伴储盈,她拥有丰富的市场营销学的知识,是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户,几乎每一个都把她视为专家顾问,不仅在平面设计上听从她的建议,而且还就企业的发展,市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我,她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后,首先她会先看客户的网站,详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后,会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况,她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面,给客户一条条分析,企业的公司简介要表现什么样的风格,才能符合目前的市场定位;公司消费者的喜好是怎样的,所以公司简介要使用什么色彩;公司的企业文化是怎样的,所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通,就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认可了储盈,他们进而认可了公司的实力,这就是知识的说服力量。
  
  那么销售经理需要具备哪些知识呢?
  
  首先应该具有产品知识。
  
  只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂,必要的时候,还要亲身操作一下产品,或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员,她去见客户的时候,让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发,那么她对客户介绍这款产品的功能--让秀发更光泽,客户就会非常相信了。假如,一名销售工业用空调的销售员,客户问到一个月的耗电量有多少,而回答不出来。那么,任凭他怎么说这款空调省电节能,客户都不会被说服!
  
  销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站,客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间,让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到,原来她从来没有做过这些事情,以为这些是很复杂的,害怕做错,所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款,然后就会开通,网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了,高高兴兴地自己去办这件事了。
  
  第二,了解企业知识。
  
  销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮,如果销售经理在客户面前萎靡不振,客户也会认为这家企业不怎么样,从而不接受这家企业的产品。
  
  几个月前为了给Intel做销售培训,我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店,装做顾客的样子看几款产品,考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说,“我们的牌子就叫爱国者,为什么起这个名字,就是要弘扬我们中华民族的志气,所以我们做每一款产品都非常用心,我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。
  
  他的这句话,让我对”爱国者“肃然起敬,而且对他关于质量的保证深信不疑,因为我也是一位爱国者。
  
  第三,了解行业知识。
  
  我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手,而客户购买产品,势必要货比三家。作为销售员,我们要具有丰富的行业知识,来应对客户的提问,解答客户的疑虑。
  
  我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户,他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的,一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。”你的产品为什么售价一台2万,而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水,那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品,而且是新的工作原理,怎么才能把它销售出去?“
  
  对于他这几个问题,我早已做好了周密的准备。”产品售价高,第一在于它非常节水,是市面上最节水的洗车机,洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本,精密程度可以使设备的寿命长达7年,比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规,节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持,我们可以请银行来做贷款支持,让下岗职工分期付款。张老板,您看还有什么疑问吗?“
  
  在我的回答里面,不仅包含了对竞争对手的分析,还有对国家政策的掌控,而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头,解除了他所有的疑虑,正式签约,一次就进了100台洗车机。
  
  第四,了解销售知识。
  
  销售是一门技能,也是一门艺术。没有经过销售培训的人,一般都很难成长为销售冠军。销售培训,不仅教给我们如何接触客户,如何向客户做产品展示及说明,如何处理客户异议,如何促成签单,而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。
  
  我的销售功底得益于从前在外企时,完备地员工培训。俗话说,一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在,我对自己公司的业务员每月都要集体培训,业务水平稳步提升,公司业务量也是直线上升。
  
  可以这么说,未来是属于知识的!知识越丰富,越能成为销售冠军。

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